Il negozio è pieno, la gente compra e i prodotti girano. Eppure, a fine mese, la redditività è più bassa rispetto al mese precedente. Chi gestisce un punto vendita ha molti dati a disposizione. La difficoltà sta spesso nel collegarli. Odoo riunisce vendite, magazzino e punto vendita nello stesso database. Per orientare le prime decisioni bastano due indicatori.
Le vendite raccontano solo metà della storia
Il primo indicatore è il margine, cioè la differenza tra prezzo di vendita e costo, visibile riga per riga nell'analisi delle vendite di Odoo. Il secondo è la rotazione delle scorte, che si ottiene dividendo il costo del venduto per la giacenza media. Indica quanto in fretta la merce torna a essere denaro e quanto capitale resta fermo sugli scaffali. Il costo del venduto si ricava dalle vendite valorizzate al costo. Per la giacenza media si legge il report di valorizzazione del magazzino a inizio e fine periodo. Con questi due indicatori si può costruire un cruscotto personalizzato nell'app Dashboard o in un foglio di Odoo collegato ai dati. Per ogni articolo, il cruscotto mostra quantità vendute, valore medio a stock, rotazione e margine lordo.
Quattro tipi di prodotti, quattro decisioni diverse
Incrociando i due assi, ogni articolo finisce in un quadrante. Le stelle: margine alto e rotazione alta, i prodotti migliori. I dormienti: margine alto ma rotazione bassa, c'è potenziale e qualcosa li frena. I cavalli da tiro: rotazione alta e margine basso, vendono molto e rendono poco. I pesi morti: margine e rotazione bassi, capitale immobilizzato da liberare. Le soglie tra «alto» e «basso» possono venire dai riferimenti di settore o, più utilmente, dallo storico del negozio stesso. In un negozio di abbigliamento, a fine settembre, la maglietta basic e la sciarpa risultano stelle, il cappellino un dormiente, la polo un cavallo da tiro, i pantaloni un peso morto. Le azioni che seguono riguardano i prodotti problematici, con un principio: partire dall'intervento meno rischioso e alzare il rischio solo quando i dati lo chiedono.
Per il cappellino la prima mossa è la visibilità: in vetrina accanto al manichino, oppure vicino alla cassa. Spostarlo non costa nulla. Dopo una settimana di ottobre, basta filtrare l'analisi delle vendite su quel periodo per vedere se le quantità sono cambiate. Se sono rimaste le stesse, si può escludere un problema di visibilità e passare alla mossa successiva.
Vendere due prodotti insieme può aumentare il margine, ma non sempre
La seconda mossa è il combo, un tipo di prodotto che Odoo gestisce in modo nativo nel punto vendita: si crea l'articolo, si scelgono i prodotti che lo compongono e si fissa il prezzo. Per scegliere l'abbinamento, parti da un prodotto che vende già bene, una stella, e proponi un prezzo che dia al cliente un motivo per acquistare entrambi. Sciarpa a 38 euro e cappellino a 28 diventano un combo a 55 invece di 66: uno sconto del 17%, sentito dal cliente e sostenibile per il margine. Il margine unitario di entrambi i prodotti scende. L'offerta si rivolge a chi sarebbe entrato per comprare solo la sciarpa. A quel cliente si chiede «vuoi anche il cappellino abbinato per 17 euro in più?», e quei 17 euro sono una vendita che prima non esisteva, con un margine che prima non esisteva.
Nella vista pivot dell'analisi delle vendite si confrontano margine e quantità di sciarpa e cappellino tra l'ultima settimana di settembre e la prima di ottobre. Se il margine complessivo sale e le sciarpe vendute restano le stesse, con una parte di esse uscite in combo, il combo funziona. Se invece quasi tutte le sciarpe escono in combo, il combo sta cannibalizzando vendite a prezzo pieno, e il prezzo va rivisto. Due settimane di dati bastano per capirlo. Un peso morto, per contro, non va abbinato a una stella: con margine basso si trascina giù anche il prodotto buono.
Il vero costo di uno sconto è il margine che sparisce
La terza mossa, la più rischiosa, è lo sconto, riservato ai pantaloni. Uno sconto è redditizio se le unità in più compensano il margine perso per unità. I numeri di settembre: cinque pezzi a settimana, margine unitario 9 euro, margine totale 45. Con il 10% di sconto il margine unitario scende a 3 euro: per tornare a 45 bisogna vendere 15 pezzi a settimana, il triplo. Prima di decidere, chiedi ai commessi che cosa osservano in negozio. Se i clienti trovano i pantaloni cari, lo sconto può funzionare. Se il modello non piace, lo sconto erode il margine. Se è una questione di stagione, può convenire aspettare. Anche qui la pivot, filtrata sulle settimane dopo lo sconto, dà la risposta.
Quando la rotazione cambia le decisioni d'acquisto
Lo stesso cruscotto serve anche a chi si occupa degli acquisti. Per i pesi morti può indicare quali riordini sospendere. Per i cavalli da tiro, che vendono bene ma rendono poco, aiuta a capire dove rinegoziare il costo con il fornitore. Per i dormienti, il prodotto può essere valido e il problema stare nell'assortimento, per esempio nelle taglie o nei colori scelti. Con le regole di riordino di Odoo, che prevedono minimi e massimi per articolo, queste decisioni entrano nella gestione quotidiana.
Il cruscotto migliore è quello che cambia una decisione
I dati mostrano che cosa è successo. L'analisi aiuta a capirne le cause e a decidere come intervenire. I risultati dell'intervento alimentano l'analisi successiva. Nei progetti per il commercio, dalla moda di alta gamma all'arredamento, ho visto che la parte difficile sta a monte dei report: senza costi di acquisto aggiornati e giacenze allineate, margine e rotazione sono numeri di fantasia. Se il tuo negozio vende e il margine non si vede, parliamone. Possiamo partire dai dati che hai già.